解读长城汽车和经销商关系之谜 百余经销商“上书”为哪般?
2020年03月21日 02:24来源:网络整理作者:汽车信息网阅读量:135

  

解读长城汽车和经销商关系之谜 百余经销商“上书”为哪般?

解读长城汽车和经销商关系之谜 百余经销商“上书”为哪般?

    易车讯 一周前,长城汽车北京泊士联汽车销售公司总经理赵保中和全国其它123名长城汽车经销商一道,郑重地在联名信中盖章、签字。随后,这封印着124个鲜红公章与124个经销商签名的联名信被送到了长城汽车股份有限公司董事长魏建军和长城汽车股份有限公司副董事长、总裁王凤英手中。

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    网上曝光的联名信照片

  随后,网络上就流出了关于这封信的“谍照”,笔者在第一时间确认了这封“联名信”的真实性,并获得了对这封“联名信”公开的允许。

  在这之后,关于长城汽车经销商“联名信”事件,便得到了全网的关注。那么问题来了,为什么一封小小的信件引起了那么强烈的关注?其实,除了事件本身,还反映出长城汽车与经销商十分特殊的关系,今天就来聊一聊这件事。    对于这个问题,笔者经过多方沟通,专访到了写这封“联名信”的当事人之一——长城汽车北京泊士联汽车销售公司总经理赵保中。

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    联名信上到北京泊士联印章及赵保中签名

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    笔者与赵保中合影

  据赵保中介绍,写联名信主要就想感谢长城汽车。疫情期间,正值中国农历春节,所有汽车品牌的经销商都不好过,此时长城汽车厂家雪中送炭,给予经销商非常大力度的扶持。疫情期间我们没办法像平时一样聚集到一起,但是我们经销商又想做点什么,只能写信以表感谢。

  在疫情期间,长城汽车针对经销商主要推出了“三减三赋”的政策。

  ↓↓↓↓点击查看政策详情    针对此问题,笔者也专访到了长城汽车股份有限公司董事长魏建军,同时魏总对此前的“经销商联名上书事件”做出了详细回应。

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    笔者代表易车连线魏建军

  ↓↓↓↓点击查看专访详情

  魏建军表示非常感谢经销商对长城汽车的信任和支持。疫情期间,推出了一些支持经销商的政策,包括加大返利、优惠的力度,为经销商减负,包括疫情期间开展一些网上购车的活动,长城汽车认为,这些支持是应该的,也是责无旁贷的,因为经销商是长城汽车最为核心的一部分。    这个问题笔者同时在长城汽车和经销商两方面都得到了验证。

  长城汽车和经销商是密切的合作伙伴关系,是鱼水关系,是长期的利益共同体。这是魏建军对两者关系最简练的回答。据赵保中介绍,这句话长城汽车多个领导也曾多次在此前的经销商大会上强调过。

  长城汽车对经销商的商务政策在行业里最简单,主要考核维度就是客户满意度,所以长城汽车经销商的满意度在行业里很高。经销商有任何问题都能快速直接的向厂家反应。

  长城汽车的经销商压力更小。长城汽车的经销商向主机厂订货,而不是厂家给经销商分配。不强力压货,尊重经销商对市场的判断,商务政策透明,这些受到了大部分经销商的支持。另外,经销商采取的授权模式,长城汽车在一个区域出现惨烈价格竞争的事情很少,内部没有什么太多竞争,基本是适度竞争。因为存在种种优势,许多长城汽车的经销商都是专营店,甚至有的经销商集团旗下数十家店全部都是长城汽车品牌。这在行业里非常少见。

  长城汽车和经销商非常平等。专访中,魏建军表示生意可以不做,但是一定要平等,不能伤害对方的自尊和人格,这是长城汽车对待全体经销商伙伴的底线。在汽车领域,经销商是永远具备价值的。关于这一点赵保中也非常认同,并且透漏许多经销商朋友都非常享受这种状态。

  总结:一直以来说到汽车厂家与经销商的关系都,更多的情况都并不太好,因为涉及到许多利益方面的问题没有得到很好的解决。而在这个“特殊时期”让我们看到了原来这种关系还能有另一种答案。相信所有的困难,在这种“真挚”面前都会迎刃而解。

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    2专访|北京泊士联汽车销售公司总经理赵保中

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    长城汽车北京泊士联汽车销售公司总经理赵保中专访详情:

  朱桂海: 为什么要给长城汽车写经销商联名信?对于长城汽车的回信您怎么看?

  赵保中: 我们写这封信的主要目的就是“感谢”。感谢在疫情期间,长城汽车对于经销商的大力扶持,以及作为主机厂的责任与担当。同时,我们也希望长城汽车看到经销商们与主机厂共渡难关的信心。

  长城汽车的回信让我们感受到了如火一般的温暖,在残酷的疫情期间,市场如此寒冷,但长城汽车对于我们的减负赋能以及创新营销,都让我们在低迷的市场中保持坚定的信心,更感受到了来自长城汽车的品牌温度。我们相信,未来长城汽车将与经销商同舟共济,共赢未来。

  朱桂海:你认为长城汽车和经销商是一种什么关系?

  赵保中:长城汽车与经销商是一种相辅相成、共存共生的共赢关系。在我看来,我们已经不是普通的商业合作伙伴,我们更像是亲人和战友,面对困难不退缩,携手并进迎接挑战。我们深知疫情期间,主机厂也是压力巨大,但长城汽车给经销商简化考核政策、增加现金流、支持金融消费、稳定经销商团队,多项策略的扶持让我们感受到了长城汽车对于经销商的关怀。

  朱桂海:疫情期间,您如何看到长城汽车对于经销商的减负赋能?都有哪些政策?

  赵保中:长城汽车为我们推出了“三减三赋”的政策,非常给力的支持了我们,让我们能够很好的渡过难关。

  1、考核减负。在疫情期间,长城汽车对旗下四大品牌经销商的日常考核项目进行减负,推出“三不考核”,即不考核销售、不考核进货、不考核推广。除此之外,还将增加医疗类保险支持,保证经销商健康发展。

  2、财务减负。对于经销商来说,资金流是最重要。长城将调整财务政策,延长三方还款期限。对于2月到账的银行承兑汇票统一免收贴息,而三方承兑汇票到期需赎证车辆,长城汽车将积极协调延长还款时间。

  3、金融减负。长城汽车将适当调整消费者购车金融政策,为用户提供更为灵活的还款方式。希望能够以此降低购车门槛,促进终端销售。

  4、赋能经销商多维度服务。针对线下到店客户减少的实情,调整销售模式,重点针对向上销售业务进行远程培训,增强线上销售能力。同时,鼓励经销商使用网上4S店,采取VR看车、微信直播看车、视频直播看车等方式,保持24小时400热线,随时满足消费者疫情时期看车、购车需求。

  5、赋能一线销售团队和人员。通过设立专项基金,对一线销售团队和人员进行激励,确保销售人员的合理收入。

  6、赋能湖北疫区经销商。对处于疫情中心区域,压力最大的湖北经销商,给予最特殊的、最大的政策支持。

  朱桂海:长城汽车积极转型线上卖车,这种创新营销的练兵对经销商有什么好处?

  赵保中:疫情之下,对于像汽车4S店这样的线下销售场所确实打击巨大。但长城汽车开展的线上“VR看车”+“云购车”,还有直播看车都能够让用户足不出户的看车、买车,另外长城汽车还拿出6亿元为线上营销进行补贴,这一系列的政策都让我们可以不断的收集客户订单,并且还有着线下的上门试驾等,可以很好的促进订单转化。这一系列举措,很大程度上推动了店内车辆的销售,提高店内的完成业绩的速度,将我们在疫情期间不可估量的损失降至最低。

  朱桂海:对于长城汽车的复工复产,大家有没有信心决胜未来市场?

  赵保中:有句俗语:“困难中见人心”,自疫情发生以来,长城汽车一直与经销商站在一起,有这样坚实的后盾我们很踏实。如今,疫情正在不断好转,整个汽车市场也在不断复苏,长城汽车作为中国品牌的领军者,拥有完善的供应商体系、强悍的自主技术实力储备、七国十地的生产研发布局,我相信,风雨之后必定有彩虹,我们有信心在未来市场大展拳脚。

  朱桂海:对于想要购车的用户,现在有什么优惠政策?

  赵保中:现在买车其实优惠非常多。在线上,我们正在进行“哈弗千场云团购6亿补贴直播送”活动,有着一口价至高优惠2.41万;折上折,线上订车至高再享2000元补贴;经纪人,推介购车至高优惠1000元礼包的活动。线下购车也有大幅度的现金直降活动。

  另外,针对哈弗用户,进店维保工时费打八折,并且免费更换空调滤芯,赠送全车消毒并推出了“无忧用车五大保障”和“五心关爱行动”,可以说十分超值。

  朱桂海:针对疫情这个特殊时期,哈弗有哪些车销量表现相对比较强势?

  赵保中:其实在这个特殊事情,我们采用许多新的营销方式,让更多人的消费者可以实现,看车、订车与购车。譬如:我们有着VR展厅,可以视频看车;我们有着定期的线上直播,大家好可以线上互动答疑,并实现订车;另外,厂家也推出了非常给力的线上购车活动,一口价购车、高优惠政策和全民经纪人等,进一步促进了消费者的下定。而且我们还有着上门试驾,可以让想体验的消费者足不出户就可以试驾。这一系列举措,很好地促进了我们的销量。

  在这其中我们的“国民神车”哈弗H6,一直深受广大消费者的喜欢,关注、订车的都非常多;另外则是AI智能互联网哈弗F7,也收到了一批年轻人消费者的关注,订车的也很多。此外,还有着哈弗F7X、H9、H5、H2等车型都有着不少的关注和订单。

  朱桂海:从目前收集到的终端消费者线索看,您觉得疫情后是否会产出消费潮现象?

  赵保中:消费潮是会出现的,但是我们也需要理性的看到,毕竟每个行业是不同的。作为汽车行业,是属于大宗商品的范畴,让大量的消费者一下子拿出十几万来报复性的消费还是不太容易。但是,汽车行业应该也会出现一个小的销量增长高潮吧。这部分主要是压抑的1月、和2月的既定消费者,也就是说他们本来就是有购车计划的,只是迫于疫情将计划延迟。而这个小高潮应该会出现在3月份和4月份。

  另外一个层面,如果有关部门为了刺激汽车市场的迅速回暖,而推出一系列新的购车政策,譬如:购置税减免、汽车下乡补贴、取消限购等等,这也将会让原本处于观望或者暂无购车计划的消费者,加入到购车的行列之中,成为小高潮的主要成员。

  整体而言,随着经济的复苏,疫情的慢慢退去,汽车行业也会逐渐变好,小高潮过后,销量也会逐渐趋于正常,哈弗作为行业的领导者地位应该是不会被撼动的。

  朱桂海:对复工复产之后的市场表现又有那些展望?

  赵保中:复工之后,通过一些了的线上直播,购车,店内销量在逐渐增多。相信随着疫情的逐渐退去,各行各业的复工,国家经济也会复苏,大家对汽车的购买也会逐渐恢复正常。受疫情压抑的购车消费,也应该会得到释放。

  这个时候,也对我们提出了更高的要求。针对疫情,不能放松警惕,我们会持续地、高标准的科学防疫。针对线上营销,我们会坚持,争取影响更多的消费者。另外,我们也会做好足够的车辆调配和车间保养等工作,保证购车的消费者可以更快的提到爱车,回店保养的消费者可以更快的用车。

  相信,汽车市场会越来越好,我们店的销售也会逐渐好起来,哈弗的销量依旧霸榜。