二手车挺好,为啥中国的4S店不好好做呢?
2021年11月14日 22:04来源:网络整理作者:汽车信息网阅读量:149

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  前言:

  认识很多用户,找我买二手车,其实他们都想问,为什么4S店没有二手车,或者说即使有也是数量寥寥,价格离谱呢?

  4S店背靠厂家,有品牌、有资源、资金相对二手车“夫妻老婆店”还是有实力的,而且售后、保险、金融一系列配套,市场、人事、法务一系列团队,那为什么有着天时地利人和的汽车4S店不好好做二手车呢?

  汽车经销商集团,汽车品牌4S店做二手车,其实不是能不能做的问题,是想不想做的问题,只要4S店开始认真做二手车,才是这个行业“变天”的时候,才是二手车传统企业遇到真正“对手”的时候。

  至于之前狂烧了几百亿的二手车电商,可能把基础建设做的挺好,实际“落地”还得是这些距离资源最近的从业者们!

  成熟市场,汽车品牌4S店真正做二手车业务的市场份额达到三分天下,还略强一些。

  2021年最新的第三季度财报,美国排名第一的汽车经销商集团Autonation,由于各种影响和变化,二手车交易量占到集团总交易量的52%,也就是说这家“新车经销商集团”每卖100台汽车,有52台居然是二手车!

  是不是有点不可思议?是不是有点“不务正业”了?

  收入贡献超30%,利润贡献超25%,人均利润贡献超其他岗位,你说二手车对于汽车经销商集团和4S店重不重要呢?

  中国的新车2017年开始产销量明显下降,2021年的小幅增长也是“电动车”和“便宜车”大量带动的,看看五菱宏光和日产轩逸两款车近百万的交易量就知道,看看所谓20%电动车限购城市占比80%就知道,有些数据并不是表面看的如此!

  反观二手车,2003年至今,要不是2020年疫情,几乎是年年增长,最新数据2021年第三季度全国二手车交易量超过1250万台,今年没有大问题还是会超越2019年和2020年的交易量,超越1500万已经算是慢的了,2030年,2500万甚至更多,超过新车,甚至翻倍也不是不可能!

  深度跟踪了不少汽车经销商集团的投资人和高管,关于4S店做二手车为什么还没有“认真好好做”的问题,总是被问到,而且最近这几个月,好像越来越频繁越来越重视,也越来越实际了!

  我们不如讲几个故事,欢迎各位留言讨论!

  故事1:做过二手车业务的店总,单骑救主!

  同一个集团,同一个BBA级别品牌,规模位置差不多,因为二手车不同,今年结果明显不同。

  李四是从二手车经理岗位提拔起来做店总的,所以二手车一直非常重视,置换率和单车毛利都是同城最好的,零售一直坚持做,自营和寄售合作,新车每月100,二手车实际零售也不低于40台,这几个月新车交不了车,新车销售没车卖,二手车零售从40猛涨到70台。

  销售奖金现在主要靠二手车部门发。

  张三从销售岗位调任二手车,以前总觉得二手车“灰色地带”多,本身就有些抵触,基本上按照集团指示,不错就可以,但是这新车紧张了,销售每天慌的一B,现在想做二手车零售,从人员到环境,根本来不及。

  二手车置换是新车销售的“排头兵”,二手车零售是新车销售并行的“预备队”,二手车衍生服务是4S店整体业务链条中的“储备仓”。

  故事2:补贴停了,不会卖车了,怎么办?

  徐婷可以说运气真好,前几年集团发展快,4S店总经理走马灯的一样变,这个88后,30出头就火线提拔成为总经理的,不知道是幸运还是压力。

  毕竟徐婷姑娘气质好,努力勤奋,销售冠军长期霸榜,和各个部门的配合也是非常好的标兵,有大局观,所以领导也重视。

  这几个月和我说,干的特别累,目前新车紧俏的没车,冷门的,客户不愿意买,新车大家价格差不多,以前“置换补贴”话术,突然不能用了。